MD에서 전직한 PM의 일기(1화)-MD로 성장기

MD라는 직무, 그 오해와 현실

MD(Merchandiser)는 많은 사람들에게 단순히 상품을 소싱하고 판매하는 직무로 여겨지는 경우가 많다. 실제로 PM 면접을 준비하면서 내가 자주 마주했던 질문들도 “MD는 그냥 물건만 소싱하는 거 아니냐”라는 고정관념에서 비롯된 것이었다. 나는 이러한 질문을 받을 때마다 답답함을 느꼈다. 포트폴리오에 내가 맡았던 역할과 성과를 상세히 기술해도, 그들은 MD라는 직무가 가진 진정한 가치를 제대로 이해하지 못하는 듯 보였다.

물론 MD라는 직무에는 다양한 유형이 있다. 전략적으로 일하는 MD가 있는 반면, 단순히 상품을 소싱하고 적당히 판매에만 치중하는 '마구잡이 MD'도 존재한다. 현실적으로 이런 마구잡이 MD들이 더 많이 보이기에, 사람들이 MD라는 직무를 가볍게 여기는 것도 이해할 수 있다. 그러나 내가 경험한 MD라는 직무는 단순히 상품을 소싱하는 일을 넘어, 시장과 고객을 분석하고, 협력사와 고객 모두의 신뢰를 바탕으로 비즈니스 성과를 창출하는 중요한 역할이었다.

이 글을 통해 MD의 실질적인 역할과 가치를 나의 경험을 바탕으로 구체적으로 풀어내고자 한다. MD라는 직무를 가볍게 보는 시선이 달라지길 바라는 마음에서, 그리고 MD를 꿈꾸는 이들에게 현실적인 조언을 남기고자 한다.

MD에서 전직한 PM의 일기(1화)-MD로 성장기

전략적 MD로서의 실무 경험

나는 대기업 종합몰의 주방 카테고리에서 MD로서의 경력을 시작했다. AMD(Assistant Merchandiser)로 일하며 운 좋게도 훌륭한 사수를 만나 많은 것을 배울 수 있었다. 내 사수는 단순히 일을 지시하는 사람이 아니었다. 그는 데이터를 기반으로 매출에 영향을 주는 모든 변수를 설명하고, 이를 활용해 전략을 세우는 법을 직접 가르쳐 주었다. 또한 그는 마케팅 부서에서 일했던 경험을 바탕으로 MD 업무를 더욱 폭넓게 접근하는 방식을 보여주었다.

행사 준비 과정과 MD의 역할이다.
행사를 기획하는 과정은 단순하지 않다. 다음은 우리가 진행했던 행사 준비의 주요 단계다.

시장조사 경쟁사의 행사 루틴과 혜택을 철저히 분석한다. 카드 할인, 적립, 쿠폰 등의 혜택 구조를 살피고, 경쟁사와 자사의 주요 상품 매출 데이터를 비교한다. 이를 통해 고객이 어떤 혜택에 반응하는지를 파악한다.
예를 들어, 경쟁사가 특정 카드 프로모션을 통해 매출을 끌어올렸다면, 자사에서도 이를 벤치마킹하거나 차별화된 혜택을 추가하여 고객을 끌어들이는 전략을 세운다.

BI(비즈니스 인텔리전스) 도구를 활용해 고객 및 데이터 분석을 해야 한다. 구매 고객의 성별, 연령별 매출 데이터를 분석하여 전년 동월 데이터를 비교해 트렌드를 확인하고, 구매 상위 고객의 소비 패턴을 도출해낸다. 이러한 데이터를 기반으로 행사에서 주력할 상품과 가격 전략을 수립한다.
예컨대, 특정 연령층이 선호하는 상품이 전년 행사와 비교해 매출이 떨어졌다면, 가격을 조정하거나 새로운 상품군을 추가하여 타겟층의 관심을 다시 끌어들인다.

기획과 실행을 위해 행사에서 고객에게 제공할 혜택가를 맞추고자 협력사와의 견적 협상을 진행한다. 특정 인기 품목의 마진을 줄여 고객을 유입시키거나, 다른 품목에서 마진을 보충해 카테고리 전체의 수익성을 유지하는 전략을 세운다. 협력사와의 협상 과정에서는 데이터 기반의 근거와 시장 분석을 활용하여 신뢰를 쌓는 것이 중요하다. 단순히 가격을 낮추는 것이 아니라, 협력사가 얻을 수 있는 장기적인 이익을 설득력 있게 제시한다.

행사가 시작된 후에도 MD의 역할은 계속된다. 경쟁사의 행사를 모니터링하며 주요 상품의 가격 변동 여부를 확인하고, 실시간 데이터를 통해 매출 추이를 분석한다. 또한 행사 중 발생할 수 있는 다양한 오류를 빠르게 해결하는 것도 MD의 중요한 업무다.

협력사와의 신뢰 관계를 지니게끔 하는것도 중요하다.
내 사수는 협력사를 단순히 이익을 내기 위한 대상으로 대하지 않았다. 그는 항상 협력사에 성장 기회를 제공하고, 서로 윈윈할 수 있는 방안을 찾았다. 이러한 방식은 협력사와의 신뢰를 구축하는 데 큰 도움이 되었으며, 이직 후에도 협력사 직원들이 나를 먼저 찾아 도움을 요청하거나 협력을 제안할 정도로 긍정적인 관계를 이어갈 수 있었다.

MD로서의 초심을 유지하는 데 가장 중요한 것은 시장과 고객을 끊임없이 탐구하고 분석하려는 자세다. 나는 MD가 되기 전부터 고객의 행동을 이해하고자 현대백화점 팝업스토어에서 아르바이트를 한 경험이 있다. 다른 지점에서 근무하며 각기 다른 소비 패턴과 고객층의 차이를 관찰했고, 이 경험은 MD로서의 나를 성장시키는 밑거름이 되었다.

MD로서 성장하기 위해서는 데이터 기반의 사고와 성장은 필수적이다. 데이터는 단순한 숫자가 아니라 고객과 시장을 이해할 수 있는 중요한 단서다. 나는 매일 BI 도구를 활용해 매출 데이터를 분석하며, 전날의 매출 추이를 점검하고, 고객 구매 패턴에서 새로운 기회를 찾아내려 노력했다.

내 사수는 항상 나의 탐구심과 노력을 인정해 주었고, 나이와 직급에 상관없이 내 의견을 존중했다. 내가 데이터를 기반으로 제안한 아이디어를 적극적으로 지지해 주었으며, 실제로 이러한 협업은 주방 카테고리 매출을 크게 성장시키는 데 기여했다. 우리 팀은 회사 내에서 주방 카테고리를 가장 성공적인 사례로 만들었고, 이를 통해 팀 전체의 사기도 함께 높일 수 있었다.

MD라는 직무의 본질

MD는 단순히 상품을 관리하고 판매하는 역할이 아니다. MD는 데이터를 통해 시장을 읽고, 고객과 협력사의 니즈를 조율하며, 전략을 수립하는 다재다능한 직무다. 나는 MD로서의 경험을 통해 단순히 매출을 올리는 것뿐 아니라, 지속 가능한 성장을 도모하는 방식의 중요성을 깨달았다. MD라는 직무는 단순하지 않다. 고객을 이해하고 시장을 분석하며, 데이터를 기반으로 전략을 세우고 협력사와의 신뢰를 쌓아가는 모든 과정은 복합적인 사고와 능력을 요구한다. 내가 첫 회사에서 경험했던 모든 일들은 내가 MD로서 성장하는 데 큰 밑거름이 되었다. MD는 상품을 관리하는 직무 이상의 가능성을 지니고 있다. 나는 이 글을 통해 MD라는 직무가 가진 진정한 가치를 알리고, MD를 꿈꾸는 이들에게 영감을 주고 싶다. 또한 MD라는 직무를 가볍게 보지 않는 문화가 자리 잡기를 진심으로 바란다.

다음 글에서는 내가 공구 플랫폼으로 이직하며 처음으로 기획자로서의 역할을 시작했던 경험을 나눌 것이다. MD라는 직무를 넘어 새로운 도전을 시작하며 얻은 배움과 통찰을 공유할 예정이다.